Publicado en 25.06.25
Comprar unos sneakers edición limitada, una chaqueta de diseñador o ese bolso que lleva meses en el radar.. y pagarlo a plazo sin intereses. Esa es la realidad que ofrece el modelo “Buy Now Pay Later” (BNPL), una tendencia en auge especialmente en el sector de la moda online. Según un informe reciente de Research and Markets, este mercado crecerá un 11,6% en 2025, superando los 8,9 millones de dólares, y se espera que siga creciendo hasta alcanzar los 13.3 millones en 2030.
En un contexto donde el estilo de vida y la tecnología avanzan a toda velocidad, la forma de consumir moda también cambia. Plataformas de e-commerce, marcas de lujo y nuevos diseñadores ya integran opciones BNPL para atraer a un comprador que exige inmediatez, personalización y libertad financiera. En España, 4 de cada 10 ciudadanos ya lo utilizan para compras inferiores a 500€, según HiRetail, una cifra que refleja cómo esta tendencia está transformando la manera de consumir. Más de la mitad (56%) de los usuarios encuestados por FLOA afirma que el BNPL les permite tomar decisiones más conscientes y sostenibles, consiguiendo productos de más calidad.
“Las empresas de moda llevan años utilizando el BNPL como herramienta para impulsar las tasas de conversión y aumentar la cesta promedio de clientes. Estas facilidades de pago atraen a compradores de bajos ingresos y con problemas crediticios, especialmente a los más jóvenes que desean expresar estilo e identidad personal luciendo moda o logos sin comprometer su situación económica. Esta fórmula les permite también comprar marcas de lujo a precios más altos, ya que pueden dividir sus pagos.
Sin embargo, no ha sido suficiente para que las marcas de lujo retengan a esos compradores aspiracionales, que cada vez son más sensibles al valor por dinero. Con las subidas de precios últimamente, este perfil de clientes ha estado reduciendo sus gastos en lujo y su interacción en línea. Para recuperar a esos clientes, las marcas tendrán que mejorar su propuesta de valor. «explica Valérie Lamy, program manager del MSc Fashion & Luxury Marketing de TBS Education-Barcelona.
Detrás de esta revolución del consumo hay un potente componente tecnológico: inteligencia artificial, big data y algoritmos que personalizan las condiciones de pago según cada perfil. Un reto para las marcas, que debe equilibrar creatividad, rentabilidad y ética en la experiencia de compra.
En este nuevo escenario, las marcas necesitan profesionales capaces de entender tanto el comportamiento del consumidor como las herramientas tecnológicas y estratégicas para conectar con él. “El marketing de moda y lujo no se basa solo en grandes campañas. Hoy se trata de anticipar tendencias, trabajar con datos, integrar tecnología y ofrecer experiencias memorables. Por eso formar perfiles que no solo entienden de producto, sino todo el ecosistema que lo rodea”, añade Lamy.
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